19.1.2022: Retrospektive „Basar oder was? Verhandlungssackgassen gezielt auflösen”

19.1.2022: Retrospektive „Basar oder was? Verhandlungssackgassen gezielt auflösen”

Liebe Mitglieder und Freunde von PMG-G,

mit Moritz von Poser und rund 20 Teilnehmern starteten wir gut ins neue Jahr 2022 mit einer Mischung aus witziger, fröhlicher und professioneller Atmosphäre zu einem durchaus anspruchsvollen Thema: „Basar oder was? Verhandlungssackgassen gezielt auflösen”.

Hierzu eröffnete Klaus Stephan, Präsident von PMG-G, unser Webinar, begrüßte alle Teilnehmer unserer Veranstaltung und stellte kurz die Agenda des Abends vor.

„Basar oder was? Verhandlungssackgassen gezielt auflösen”

Danach stieg Moritz von Poser unmittelbar ein und starte mit den Worten, dass jede Verhandlung mit einzelnen Beteiligten und deren Schicksalen zu tun hat. Denn nur mit übergeordneter Menschlichkeit, glaubwürdigen Respekt, ehrlicher Demut und Bewunderung für den Gegenüber kann eine Verhandlung bei klaren Ansagen zum Erfolg führen.*

WB220119: Moritz von Poser, •	Geschäftsführer Lingorix, e: moritz@lingorix.com
WB220119: Moritz von Poser, Geschäftsführer Lingorix,
e: moritz@lingorix.com

Moritz von Poser

• Trainer
• Geschäftsführer Lingorix
• Aufsichtsrat Mikral AG
• Nr.1-Recruiter für die älteste und größte Marktforschung in Düsseldorf
• Publikationen in Training Journal London, Lernende Organisation Wien
• Training Mag, USA

t: 49-2137-997-62-63
m: +49-176-835-272-41
e: moritz@lingorix.com

Drei Gesetzmäßigkeiten

Dazu erläuterte Moritz von Poser uns drei Gesetzmäßigkeiten, die man sich immer bei Verhandlungen vor Augen führen sollte:

1) Glaubwürdiger Respekt / Anerkennung

Nur wenn ich meinen Gegenüber wertschätze, wird sich derjenige einer (anstrengenden) Verhandlung öffnen.*

Daher sollte man sich immer vor der Verhandlung fragen, was schätze ich bei dem anderen, damit auch direkt die eigene Konditionierung vor der tatsächlichen Verhandlung stimmt.* Denn auch wenn Sie es nicht in Worte fassen, ihre vermeidliche Unwissenheit strahlt ihren Verhandlungspartner an und er bemerkt Ihr Desinteresse, sodass Ihr Gespräch erst gar nicht die Sachebene der Verhandlung erreichen kann.*

2) Ausdauer

Hier geht es um die Bereitschaft, auch 100-mal nachzuhaken, auch wenn man ein „Nein“ von seinem Gegenüber zu hören bekommt.*

Eine Verhandlungsniederlage der einen Seite ist langfristig auch eine Niederlage der anderen. Wo mehr Substanz als vorhanden vorgegaukelt wird, wird eine Geschäftsbeziehung gefährdet. Dort, wo beide Seiten konkreten Wert liefern können, gibt es aber eine Pflicht mit beharrlicher Gelassenheit am Ball zu bleiben.

Der Weg des Gesprächs ist kostenfrei. Jede zugeschlagene Tür ist auch ein neuer Hinweis darauf, wie sich diese Tür noch besser öffnen lässt.

Es geht nicht darum, ein „Nein“ per se in ein „Ja“ umzubiegen. Es geht darum noch schneller die fundamentalen Interessen des anderen, welche sich häufig hinter Skepsis, zuweilen sogar Ärger verbergen können, zu erspüren: Handelt es sich tatsächlich um eine vollständige Ablehnung, oder wurde der eigentliche zu verhandelnde Sachverhalt noch gar nicht reflektiert?

3) Klare unmissverständliche Forderung(en)

Je klarer man weiß, was man will und je deutlicher man es seinem Gegenüber vermitteln kann, desto eher wird sich der Verhandlungspartner auf die Forderung einlassen, wenn die beiden obigen Gesetzmäßigkeiten zuvor erfüllt wurden.*

Drei Verhandlungsziele

Dann nannte er uns drei Komplexitätsstufen von Verhandlungszielen, welche sich u. a. mit gezielter Anerkennung des Gegenübers bewältigen lassen:

  1. Verhandlungsziel: Harmonie und Ermutigung
    • ca. 85% Erfolgswahrscheinlichkeit beim ersten Versuch
    • Anwendungsbereiche: Organisation von Veranstaltungen, damit das Treffen für möglichst alle ein gutes Erlebnis wird
    • Ermutigung und positives Miteinander im Kollegium, um für ein stressiges Arbeitsumfeld, ein menschliches Fundament zu bilden
  2. Verhandlungsziel: überschauerbare Forderung
    • ca. 50% Erfolgswahrscheinlichkeit beim ersten Versuch
    • Anwendungsbereiche: Vertrauensaufbau zu Geschäftspartnern, Orientierungsgespräch für Mitarbeiter
    • Umsetzung: konkrete Anerkennung sehr genau überlegen + klare Forderung definieren
  3. Verhandlungsziel: hochkomplexe Forderung
    • ca. 0,5% bis 5% Erfolgswahrscheinlichkeit beim ersten Versuch
    • Anwendungsbereiche: Eintreiben von Schulden, Heilung von schweren zwischenmenschlichen Zerwürfnissen, Erschließung neuer Märkte.
    • Umsetzung: Genau festlegen, in welchem Rhythmus man sich über welchen Zeitraum meldet. Hier gilt es eine echte Kampagne, wie bei einem Werbefeldzug zu definieren: z.B. 2/3 reine Anerkennung und 1/3 klare Forderungen über alle Kommunikationskanäle (Email, Telefon, LinkedIn, WhatsApp, Signal, Brief, Fax etc.) z. B. dreimal pro Woche über den Verlauf von 6 Monaten.

Dabei ist die Weiterentwicklung von Verhandlungsfähigkeit ein lebenslanger, zutiefst erfüllender Lernprozess, wie z.B. normale Schutzreflexe bei sich selbst und anderen immer schneller zu durchschauen und gezielt in eine fruchtbare Gestaltung zu transformieren. Es geht nicht darum, eine Vorgehensweise als richtiger als andere zu erklären, sondern Handlungsoptionen systematisch zu erweitern. Um diesen Handlungsrahmen auszubauen, gilt es von weiteren Vorgehensweisen nicht nur gehört, sondern diese auch mal auf die eigene Situation angewendet zu haben.

Hier weist er auf eine Schwäche vieler Verhandlungstrainings hin, dass man in erster Linie lernt, was ein Trainer schon alles beherrscht, es aber einem selbst überlassen bleibt, das neue Wissen anzuwenden. Um diesen Prozess zu beschleunigen, gibt er in jedem Training allen Teilnehmern die Gelegenheit, das Wissen unmittelbar für die eigene Situation anzupassen und durchzuspielen. So selbstverständlich auch bei uns in unserem Webinar.

Moritz von Poser gab uns als nächstes eine Aufgabe, mal max. drei Dinge für uns niederzuschreiben, die für uns im noch jungen Jahr 2022 als Verhandlungsaufgabe wichtig sind, um diese auf unserem Zoomkanal in einer Break-out Session in kleinen Gruppen anderen Teilnehmern vorzustellen und zu besprechen. Danach sollten wir uns eine unserer niedergeschriebenen Verhandlungsaufgaben aussuchen und dazu eine Verhandlungsstrategie mit einem gedachten Gegenüber überlegen, um diese in einer weiteren Break-out Session vorzustellen und bewerten zu lassen, was allen Beteiligten eine Menge Spaß bereitete.* So konnte man das gerade Gelernte direkt mal in die Tat umsetzen und dazu direkt noch ein Feedback erhalten, womit dann auch der interaktive Vortrag von Moritz von Poser endete.

Zum Schluss stieg Klaus Stephan mit einem kurzen Bericht aus unserer Gruppe, Project Management Group – Germany e.V., zu Neuigkeiten und neuen Terminen ein, um sich kurz danach von allen Teilnehmern zu verabschieden und diesen sehr abwechslungsreichen Abend mit Dank an Moritz von Poser und allen Teilnehmern zu beenden.

Angebot

In diesen Beispielen wird das Prinzip „glaubwürdiger Anerkennung“ als eine Säule kreativer Verhandlungskunst beleuchtet. Darüber hinaus gibt es viele weitere wesentliche und notwendige Verhandlungselemente, wie zum Beispiel Produktbegeisterung, abschlussorientiertes Behandeln von Einwänden, Bedarfsanalyse-Techniken, Preisverhandlungsmethoden und die grundlegende Stärkung von Überzeugungskraft als Basis.

Zu diesen Themen hat Moritz von Poser für Sie insgesamt über 30 leicht anwendbare Vorgehensweisen zusammengestellt, welche u. a. auch auf den Erkenntnissen der weltweit besten Trainer und Unternehmer beruhen. Sie können sich gerne jeder aus diesen 30 Modulen das heraussuchen, was Sie aktuell am meisten benötigen.

Er schenkt allen Teilnehmern des Vortrags je eine Beratung.

2.2.2022 um 18 Uhr findet das nächste Training zu einer Verhandlungstaktik statt:
Sprungbrett-Modul – Stolpersteine zu Sprungbrettern transformieren.
Anmeldung:
e: moritz@lingorix.com,
m: +49-176-835-272-41

PDUs

Die Veranstaltung hat eine Gesamtdauer von 1 Stunde und ist grundsätzlich für den PDU Report berechtigt. Die Anerkennung liegt ausschließlich beim PMI – Project Management Institute – und kann über das CCRS getätigt werden: https://authentication.pmi.org

Sie können folgenden PDU beantragen.

TechnicalLeadershipStrategical
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Falls Sie sich beim Ausfüllen Ihres PDUs über CCRS nicht ganz sicher sind, folgen Sie einfach unseren Anweisungen unten:
https://www.pmg-g.de/beantragung-ihrer-pdus/

Wir danken unserem Gastredner, Moritz von Poser, für seinen sehr inspirierenden, abwechslungsreichen und interaktiven Beitrag, bei dem alle Teilnehmer bis zum Schluss dabeigeblieben sind, und wir freuen uns auf ein Wiedersehen.

Der Vorstand der Project Management Group – Germany e.V. wünscht allen seinen Mitgliedern und Freunden gerade auf Grund der noch immer vorliegenden pandemischen Lage viel Gesundheit zusammen mit ihren Familien und hoffen gemeinsam auf ein gutes, unbeschwertes und glückliches neues Jahr 2022.

Vielen Dank

Im Namen des Boards von PMG-G
Robert Baumgartner, SAFe 5 SA+SGP, PMI-ACP, PMP, PRINCE2 FL
VP Finance + Sponsoring
www.pmg-g.de

*Gendern: Obschon in unserem Webartikel wegen der besseren Leserbarkeit und der Einfachheit halber auf eine geschlechtergerechte Formulierung unseres obigen Textes verzichtet wurde, sollen sich alle Geschlechter gleichermaßen damit gemeint und angesprochen fühlen, ohne Diskriminierung der eigenen persönlichen Neigung.

19.1.2022: Retrospektive „Basar oder was? Verhandlungssackgassen gezielt auflösen”